Как Придумать Заголовок

Заголовок, захватывающий внимание потенциального клиента.

Задача заголовка заключается не в том, чтобы рекламировать сайт и бизнес предпринимателя, которому данный сайт принадлежит. Задача заголовка - предоставить пользователю вескую причину, по которой он должен немедленно приступить к изучению материалов сайта.

В копирайтинге принято говорить, что заголовок есть реклама для рекламы. К примеру, резюме направлено не на то, чтобы обеспечить его автору работу, а на то, чтобы обеспечить ему собеседование с потенциальным работодателем.

Точно также и заголовок: он направлен не то, чтобы обеспечить совершение продажи непосредственно и напрямую, а на то, чтобы завладеть вниманием потенциального клиента и заставить его приступить к изучению рекламного текста (или других материалов, расположенных на Вашем сайте).

Если заголовок не справляется с этой задачей быстро и эффективно, пользователь Ваш сайт просто-напросто покинет, ничего на нем не купив и не выполнив никаких иных действий, которых Вы от него ожидаете.

Вам наверняка приходилось слышать о формуле ВИЖД, название которой представляет собой аббревиатуру следующих слов:

- внимание;

- интерес;

- желание;

- действие.

Любой претендующий на успех рекламный текст должен неукоснительно следовать этой формуле. Он должен завладевать вниманием потенциального клиента, разжигать его интерес, формировать устойчивое и испепеляющее желание и подстегнуть к совершению необходимых действий по оформлению заказа.

Все это должно происходить именно в данной последовательности вне зависимости от того, что Вы продаете и в какой сфере работаете. Формула успеха для всех одинакова.

Первая часть данной формулы целиком и полностью относится к заголовку. Ибо если заголовок не приковывает внимание потенциального клиента, не завладевает им и не втягивает в дальнейшее чтение рекламного текста, причем быстро и эффективно, вся остальная часть формулы просто-напросто бесполезна. Ибо если внимание останется непривлеченным и пользователь уйдет с Ваших страниц, о каких продажах можно говорить?

В настоящей статье я собираюсь изложить несколько несложных советов, следуя которым, Вы сможете существенно повысить эффективность используемых заголовков с точки зрения привлечения ими внимания потенциальных клиентов.

Обычно между проблемой потенциального клиента и ее решением, которое предоставляет продаваемый Вами товар (услуга), пролегает целая пропасть. Но в абсолютном большинстве случаев потенциальные клиенты этого не понимают, не знают, либо предпочитают данное обстоятельство игнорировать.

Поэтому заголовки, подчеркивающие подобную пропасть, будут моментально восприняты эмоциональной сферой тех, для кого эта пропасть на самом деле существует, то есть Ваших потенциальных клиентов. Соответственно, их внимание будет моментально захвачено.

Использование заголовков, одновременно подчеркивающих наличие описанной пропасти и основную выгоду, которую предоставляет Ваше коммерческое предложение, помогает моментально завладеть вниманием пользователя.

Потенциальный клиент приступить к изучению Вашего рекламного текста для того, чтобы узнать, каким образом он сможет эту пропасть преодолеть с Вашей помощью. Знаменитый инструктор по продажам Зиз Зиглер подчеркивал, что люди принимают покупательское решение, основываясь на так называемой "эмоциональной логике".

Иными словами, они покупают тот или иной товар под воздействием эмоций, а затем начинают обосновывать свое решение логическими доводами. Поэтому эмоционально окрашенные заголовки должны не только подчеркивать наличие подобной пропасти, но и расширять ее.

Чем шире и бездоннее пропасть между проблемой потенциального клиента и ее решением, тем больше ему будет необходимо эту пропасть преодолеть.

Каким образом добиться подобного положения вещей?

Поскольку рекламный текст сфокусирован главным образом на решении проблемы, а не на самой проблеме потенциального клиента, самым эффективным способом будет добавление в заголовок описания негативной ситуации, в которой находится потенциальный клиент, который до настоящего времени не купил Ваш товар (либо потенциальной негативной ситуации, в которой он очень скоро окажется, если не совершит покупку).

Почему данный подход является эффективным?

По одной простой причине: он апеллирует к эмоциональной сфере восприятия потенциального клиента. Излагаемый в дальнейшем в данной статье материал может показаться Вам противоречащим данному утверждению. Для избежания подобного заблуждения и правильного понимания изложенных в этой статье мыслей, давайте посмотрим на то, каким образом работает эмоциональная сфера и сфера потребностей человека.

В конце 1960-х знаменитый психолог Абрам Маслоу разработал теорию иерархии человеческих нужд и потребностей. На первое место в данной иерархии Маслоу ставит потребность в выживании, на второе - потребность в безопасности. Далее идут социальные потребности (такие как потребность в общении, потребность в том, чтобы человека понимали, уважали, любили. Далее следуют индивидуальные потребности, которые венчает потребность в самореализации личности.

Принцип копирайтинга, основанный на теории Маслоу, можно назвать "принципом кнута и пряника". Он основан на той прописной истине, что люди стремятся к избежанию боли и получению удовольствия.

Ибо вне зависимости от того, что мы делаем, действия наши направлены, по большому счету, в одном из двух направлений: мы либо стремимся избежать боли, проблем и т.п., либо стремимся получить удовольствие.

Но если поставить человека перед выбором получения удовольствий и избавления от боли, он выберет второе, ибо потребности в выживании и безопасности перевешивают все остальное.

Отсюда следует, что заголовок, который рисует потенциальному клиенту картину тех проблем, которые у него имеются или скоро будут иметь место в его жизни, обладает гораздо большей эффективностью, чем заголовок, описывающий ситуацию, в которой потенциальный клиент получает удовольствие от обладания Вашим товаром (услугой).

Кроме того, заголовок, построенный таким образом, выполняет еще одну очень важную роль: он отсеивает случайных посетителей Вашего сайта от качественных потенциальных клиентов, для которых ситуация, нарисованная заголовком - не просто пустой звук, а их реальная жизненная проблема.

К примеру, когда я консультировал хирургов-косметологов, то советовал им использовать заголовки такого плана: "Страдаете от облысения?"

Подобный заголовок не только привлекает внимание потенциальных клиентов, но и отделяет от них тех, кто не заинтересован в услугах по трансплантации волос. Ибо заголовок этот рисует ситуацию, апеллирующую к проблеме, состоящей из двух частей: во-первых, потенциальных клиент имеет облысение, а во-вторых, страдает от него.

Второй компонент, кстати, более важен, нежели первый, ибо из всей массы лысых людей страдают от облысения очень немногие, следовательно, большая часть лысых в услугах хирурга-косметолога не нуждается и не входит в состав его целевой аудитории, как может показаться на первый взгляд. Вот этих-то людей подобный заголовок и отсеивает.

Поэтому еще раз повторяю: заголовок должен рисовать в сознании потенциального клиента ту проблемную ситуацию, в которой он находится (или в которой очень скоро окажется), не обладая Вашим товаром и всеми выгодами и преимуществами, которые вытекают из обладания им.

Вместе с тем, заголовок должен обращать внимание именно на главную выгоду, которую несет покупателю ваш товар. Таким образом Вы наглядно демонстрируете потенциальному клиенту, что решение его проблемы, преодолевающее пропасть, о которой шла речь выше, существует на Вашем сайте, а не где-либо еще, и только здесь он может избавиться от той проблемы, которая не дает ему покоя, причем сделать это на самом деле достаточно просто.

Читайте также:

Заголовок, понуждающий потенциального клиента к действию.

Заголовок, помогающий подготовить потенциального клиента к правильному восприятию Вашего коммерческого предложения.

Пара полезных советов.